El más leído dentro de la categoría “Estrategia empresarial” es este caso muy aplicable a otros segmentos. Lo cierto es que casi siempre será posible reinventar desde un mercado maduro, lo hemos visto en numerosas ocasiones y sin duda veremos más. Un caso y una estrategia ejemplares.
Parece difícil crear una unidad de aire acondicionado y que, un año después, cuente con una lista de espera de ¡diez mil clientes! Es el caso de Windmill, protagonista de una entrega de la muy recomendable serie Startup Year One de la revista Fortune, en la que entrevistan a fundadores de startups un año después de su lanzamiento.
Vamos a revisar qué tiene de especial su aire acondicionado y cómo ha cosechado semejante éxito. Constituye este un ejemplo perfecto de cómo un producto, en principio, maduro y sin demasiado potencial, puede transformarse en uno con muy alta demanda. Se trata de un caso inspirador que nos debe llevar a considerar si posibilidades similares, al menos en cuanto a filosofía, son aplicables en cualquier campo.
Para empezar hay que definir muy bien qué se está buscando, qué características ha de cumplir ese producto final innovador. La experiencia propia y una investigación de mercado básica (no hace falta invertir mucho, y menos para un producto tan conocido) servirán para guiar o confirmar nuestra dirección. En el caso de Windmill, su CEO habla de “años de experiencias frustrantes con todo tipo de aparatos feos”. ¿Acaso no podían hacerse mejor, técnica y estéticamente?, se preguntó. Nos encontramos ante una tan repetida “necesidad no cubierta” o, al menos, ante una oportunidad de mejorar sustancialmente lo existente.
En el caso de los aires acondicionados, no resulta muy complicado imaginar cómo mejorarlos. Y, viendo la lista final de características a cumplir a la que llegaron en Windmill, nos vamos a ver poco sorprendidos. A saber: un diseño más moderno y que se integre mejor con la decoración, tecnológicamente más avanzados (esto quiere decir más eficientes, que proporcionen aire de más calidad y generen menos ruido) y, como es inevitable en nuestros días, más ecológicos (tanto energéticamente hablando como respecto al origen de los materiales que lo componen y al proceso de fabricación). Ah, y que el precio no sea excesivo…
Hasta aquí uno puede pensar que cualquiera llega a ese punto. Viene ahora la que posiblemente sea la parte más compleja: la técnica. ¿Cómo conseguir todo eso? Los fundadores de Windmill son emprendedores en serie y están acostumbrados a evaluar y desarrollar todo tipo de ideas, pero no son especialistas en aire acondicionado. Así que tuvieron que asociarse a uno con décadas de experiencia en el campo, desde su fabricación hasta su instalación y mantenimiento. Este es un aspecto clave: hay que recurrir a expertos para resolver los aspectos técnicos pues rara vez el propio emprendedor será capaz de enfrentarse a ellos.
Tras miles de horas de diseños y pruebas se llega a un producto viable. Sin entrar en aspectos técnicos, diremos que se consiguió un prototipo que cumplía con todo lo deseado. Pasarlo a nivel industrial de fabricación es el siguiente paso, y es crítico si se quiere conservar la calidad deseada. Para Windmill no fue difícil, ya que el fabricante sería el mismo especialista que trabajó en el diseño. Esto puede ser una importante lección, y es qué valioso es un socio que cubra toda la parte técnica. No siempre será posible, pero en este caso es un ejemplo de eficiencia.
De acuerdo, tenemos un gran producto, mucho mejor que los que se encuentran en el mercado. Y ahora, ¿cómo se comercializa? Los equipos de aire acondicionado se venden bien directamente al usuario final (por lo que deben ser fáciles de instalar, otro aspecto que Windmill tuvo muy en cuenta) o a través de empresas más o menos especializadas. La decisión de Windmill parece obvia: venta directa a través de web (bien trabajada, en línea con el producto que se vende) y a través de cadenas como Home Depot, que entenderán rápidamente las ventajas que el nuevo producto ofrece. En este caso, más distribuidores se irán sumando con el tiempo, deseosos de contar con un aire acondicionado que, esta es la clave de todo, se distingue de todos los demás.
El resultado: esos 10.000 clientes deseosos de adquirir uno y que están a la espera. El actual reto para Windmill es aumentar la producción para cubrir semejante demanda, sin perder, como es natural, ningún elemento de los que les han convertido en una startup tan exitosa.
En una frase: Se puede reinventar un producto maduro y generar una gran demanda.
