Un grupo de expertos de Bain & Company ha elaborado un extenso manual de ventas de negocio a negocio (B2B) para Harvard Business Review en el que recogen el análisis realizado tras estudiar un amplio número de empresas exitosas en ese campo.
Aún hoy, afirman los expertos, numerosos responsables de ventas no tienen una visión precisa sobre qué ventas renovarán, o realista sobre el éxito de un lanzamiento, y ni siquiera utilizan ventas cruzadas. Y eso a pesar de disponer de un mercado entero para ayudarles: los CRM, un negocio global de 60.000 millones de dólares. Así, el 62% de las empresas encuestadas para el estudio ven como sus ventas se quedan cortas frente a las previsiones. ¿Cómo puede revertirse semejante situación?
La solución propuesta tiene nombre propio: datos. Es lo que llaman “Moneyball para ventas”, en referencia a la película del mismo título. Destilado en cinco dimensiones, este es el resultado de analizar qué hacen las empresas exitosas en sus ventas B2B:
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